互联网上都在传播“卡宴直降30万”以及“25万就能落地GLC”这种信息, 弄得满屏都是。但是, 一个干了十年汽车行业销售的人坦率地说, 在实际上门店里面的成交金额, 根本没办法做到这个水平。这其中的真相, 要比表面上看到的数字要复杂得多。
极限报价的引流本质
多位销售人员都表示, 在网上看得见的低价, 其实主要是靠把低首付的金融方案还有厂家的补贴这些东西叠加在一起算出来的。虽然裸车价那一栏显示的金额看着确实非常惊人, 让人觉得不可思议, 但实质上这完全就是为了吸引客户在网上的信息框里留下联系方式, 好把人引诱到线下的门店里去的一种手段和钩子。
这类特价通常对应的是库存时间比较长的现车, 或者是配置有限定的车辆, 而且颜色和版本选择得很少, 消费者到店去把具体条件了解清楚之后, 大多数人会选择转去买常规车型来完成交易。
附加成本算完价就回去了
经销商在现实中是不可能脱离成本线去运转的，这种情况没法长期存在。所谓的极限那种低价销售手段, 其实必须要有大量的客户使用金融分期付款方式, 同时还得搭配保养套餐以及延保服务, 通过这些条件捆绑在一起才能真正实现。
把所有额外的费用都计算进去以后, 最终的实际总开支明显就比那些广告宣传出来的报价要高出不少, 所谓的“二十五年落地”这一种通常是需要额外花费不少钱去搭配购买店内提供的养护服务包的。
新能源填平了护城河
蔚来、理想以及问界, 这些品牌已经在30万到50万这个价位的区间内稳住了自己的根基。它们在智能化这个方面所提供的体验, 已经越过了那些传统的豪车品牌。正因为这样的原因, 它们带来的那种品牌额外增加的价值空间, 被大幅度地压缩下去了。
消费者衡量车子的好坏, 已经不是看车子的牌子了, 而是看这辆车整体本事高不高, 他们想要的东西变了, 这个变化直接传到了卖车的地方, 结果是那些燃油豪华车的库存压力一直在不断地积累起来。
价格中枢的系统性下移
就在十年前的时候, 大家如果想要买那些特别热门的豪车, 那就得额外掏钱加价提车才行, 那个时候汽车品牌带来的那种溢价能力, 就是整个产业链里头最重要的赚钱法子, 但是现在那种能够让人赚取高额溢价的好日子已经彻底结束了, 再也回不去了。
现在的汽车工业制造商和销售商都不得不去接受利润空间一直在不断变小的这个现实情况, 而且豪华汽车品牌的价格管控体系出现松动这样的情况, 这已经被证明是行业内长期存在的发展趋势，而不是说只是短暂时间内搞促销活动所带来的一种暂时性的影响。
季度迭代对年度开发
保时捷这家公司一直坚持把价值放在最优先的位置, 而BBA这三个品牌也在想办法加快自己那些纯电动车型真正落地到市场的速度, 同时也在进行区域方面的调整, 不过, 新能源这个市场本身是以季度为单位来快速迭代更新的, 但是传统品牌他们在开发产品的时候, 主要还是以年为时间单位来计算和安排的。
通过降低售价来买得一个喘息的时间段, 如果在一两年的时间里拿不出有说服力的智能电动产品, 那么利用降价来提升销量的做法最终会变成即使降低了价格也换不来相应的销量。
价格失灵后靠什么赢
现在的游戏规则已经变了, 不再是靠品牌来定义价格, 而是靠体验来定义价值。如果只是想单纯地把价格降下来, 那是没法建立起新的产品力壁垒的。
只有当有企业可以率先实现智能化与电动化方面的竞争力差异化的时候, 那么该企业才有可能摆脱掉始终进行降价竞争这样一种不正常的状态, 并且由此能够再次把高端的消费群体重新吸引过来。
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